Las 4 cosas que necesitas saber sobre RevOps para 2025

Últimamente, es común cruzarse con personas en LinkedIn con roles como RevOps, Revenue Operations o Sales Ops. Sin embargo, la verdad es que pocos están de acuerdo en qué implican estos puestos o cuáles son sus enfoques principales.

RevOps es el rol con mayor crecimiento en los últimos dos años en Estados Unidos, según Forbes, y en LATAM esa ola ya se empieza a sentir. Por eso, en este post queremos profundizar en qué es RevOps, qué hace y si deberías considerar sumar una persona con este perfil a tu equipo.

¿Qué es RevOps?

Después de hablar con varias personas del sector, si tengo que ser simplista, RevOps se encarga de alinear los procesos y los datos a lo largo de todo el ciclo de go-to-market. Es decir, hace que todo el proceso, de punta a punta, funcione como un reloj.

Esto incluye captación, ventas, customer success, sales enablement y otras áreas relacionadas. Lo interesante es que RevOps lo hace desde una posición de soporte: no lidera directamente estas áreas, sino que trabaja para todas ellas con un objetivo claro: lograr un crecimiento consistente.

En muchos casos, el área de Revenue Ops depende directamente del CRO, un rol que también está ganando popularidad en las empresas con una fuerte orientación comercial en LATAM.

¿Quiénes utilizan RevOps hoy en día?

Aunque no hay un manual estricto, desde mi punto de vista, tiene sentido sumar una posición de Revenue Operations cuando tenemos (o creemos tener) un proceso de go-to-market replicable que funciona razonablemente bien. En ese momento, un RevOps puede ayudar a refinar ese proceso y mejorar las métricas trimestre a trimestre.

Se suele decir que una empresa alcanza el product-market fit (y go-to-market fit) a partir de 1 millón de dólares en facturación anual. Creo que este es un buen punto de referencia para considerar incorporar un RevOps.

Sumarlo antes puede no ser tan efectivo, ya que en las primeras etapas cambiamos nuestro proceso constantemente y no hay mucho que refinar. Las startups en early stage deben probar muchas hipótesis para sobrevivir al año siguiente, por lo que no tienen margen para pulir procesos. Es cuestión de encontrar el famoso 80/20.

Las empresas consolidadas, en etapa de expansión o con un crecimiento del 30% año tras año, deben enfocarse en ese 20% extra que no cubre la ley de Pareto, y ahí es donde un RevOps puede marcar la diferencia para mantener el crecimiento.

¿Qué impacto tiene un RevOps en mi empresa?

El impacto dependerá, obviamente, de cuán buena sea la persona en el puesto. Sin embargo, podemos hablar de métricas promedio del sector.

Según Forrester, las empresas en crecimiento con puestos de Revenue Ops logran un aumento del 36% en el revenue y un 28% más de rentabilidad. Esto tiene sentido, ya que compañías grandes, con procesos que funcionan pero no son eficientes, se benefician enormemente de alguien que se encargue de optimizarlos.

También se observa un impacto en la productividad de los equipos de ventas, ya que con datos mejor organizados y limpios, se reduce el trabajo manual y pueden enfocarse en vender.

El impacto incluso alcanza al marketing. Según BCG, el ROI de las campañas puede aumentar entre 1x y 2x al tener un proceso de go-to-market más ordenado y cohesivo.

¿Qué herramientas usan los RevOps?

El mercado de herramientas para roles de operaciones alcanza los 3,6 mil millones de dólares y ha crecido de manera constante a un ritmo del 17% anual (CAGR). Entre las herramientas más utilizadas por estos equipos encontramos:

• Plataformas de revenue intelligence como Gong.

• Herramientas de forecast de ventas como InsightSquared.

• Plataformas de revenue engagement como Salesloft.

• Software de gestión de compensaciones por ventas como Commet.

Todas estas herramientas, y algunas más, brindan a los equipos de RevOps una suite que les permite controlar la entrada, procesamiento y salida de datos a lo largo del proceso de go-to-market.

Conclusión

La posición de RevOps puede ser clave para cualquier empresa que busque crecer de manera ordenada y consistente. Si bien su impacto depende del estado de la compañía y de los procesos ya establecidos, es claro que RevOps aporta eficiencia y mejora las métricas a través de la alineación y optimización de datos y procesos.

Si tu empresa está en una etapa de crecimiento y ya tiene un go-to-market en marcha, tal vez sea el momento de considerar la incorporación de un RevOps para aprovechar al máximo las oportunidades de expansión y mejorar la eficiencia operativa.