Cómo crear un plan de ramp up efectivo para tus nuevos vendedores

Sumar nueva gente al equipo siempre es un desafío. Por un lado, es motivo de alegría: si estamos sumando gente, significa que estamos creciendo, tenemos metas más ambiciosas y necesitamos equipo para lograrlas.

Pero todos los managers sabemos que la gran duda es cómo lograr que esa persona se integre a la forma de trabajar y sea productiva lo antes posible, sin que se frustre o la empresa pierda dinero en el camino. 

Ahí entran en juego los planes de ramp up. Un plan de ramp up estructura el trabajo y los objetivos de un nuevo integrante durante sus primeros meses en la compañía, hasta que el vendedor esté "full ramp" o "full quota", como dicen los americanos. 

En Estados Unidos, esto es muy común y la métrica de "time to full quota" se mide mucho en los equipos de venta. En Latam, nos hemos dado cuenta de que no es tan común. Algunos lo hacen de manera natural, pero pocos se plantean cómo llevar a sus vendedores de 0 a 100 de la mejor manera posible.

Hablando con más de 300 empresas y conociendo sus planes de comisiones, los clientes nos preguntan cómo lo hacen otros. Por eso decidí resumir todo en este post.

¿Por qué necesitas un plan de ramp up? 

Muchos se lo plantean cuando les comentamos que deberían pensar en implementar uno de manera formal.

La principal razón para implementar un plan de ramp up es la motivación y curva de aprendizaje de tu vendedor. Enfrentar a tu nuevo vendedor a una cuota completa al igual que sus pares o a un sueldo muy dependiente de comisiones al inicio puede ser perjudicial. 

La rotación en ventas ya de por sí es alta y no puedes arriesgarte a perder vendedores. Ya lo hablamos en otro blog post.

Por eso, mostrar que entiendes esa circunstancia e ir exponiendo de a poco a tu equipo a las exigencias es la mejor manera de que esa persona rinda al 100% lo antes posible.

¿Qué tener en cuenta para armar un plan de ramp up?

Como todo en la vida, puedes decidir complicarte, tomar 100 variables y un modelo de machine learning para elegir tu plan. Pero la verdad es que meter más fuerza no cambia nada muchas veces. Nueve embarazadas no dan a luz a un niño en un mes, como dice el dicho. 

Por ende, hay que mantenerlo simple (KISS).

Metas anuales y tamaño promedio 

Es importante entender qué meta anual tendrá este vendedor y cuál es el tamaño promedio de los deals que va a vender. Esto nos dará la cantidad de deals que necesita para llegar a su meta en el año.

Salario y total de comisiones

Aunque un vendedor es una persona y al final lo único que nos llevamos de esta vida son nuestras relaciones, sería ingenuo no pensar que esta persona tiene un costo y que la empresa debe procurar que su costo sea menor en X veces a lo que genera. 

Por eso es clave saber cuál será su salario fijo y cuál será su OTE (on target earnings), es decir, la cantidad de comisiones que se llevará si cumple al 100% todos los meses su cuota.

Esto es algo que normalmente en LATAM tampoco se calcula tanto. El ratio suele ser de 3:1 hasta 5:1. Es decir, el vendedor debe traer entre 5 y 3 veces lo que cuesta. Hacer este análisis es clave y hablaremos de eso en otro post.

La velocidad en la que se cierran tus deals 

Tu ciclo de venta determinará (o debería) el período de tus planes de comisiones, pero además determinará los períodos del plan de ramp up. No es lo mismo tener deals de 4 meses, donde el plan de ramp up mínimo debe contemplar uno o dos ciclos, que tener contratos que se cierran en semanas desde el primer contacto.

Crear el plan

Con todo esto listo, puedes entender en qué situación estás. Pero con eso no basta; uno tiene que saber qué tipos de planes de ramp up funcionan y cuál es el más adecuado.

Aunque esto puede complicarse tanto como uno quiera, la experiencia y los expertos suelen coincidir en que hay 3 tipos que llevan a un vendedor a tener una mejor curva.

Planes genéricos 

Los llamamos así porque son los más comunes y suelen venirle bien a casi todo el mundo. Contemplan 3 meses de cuota reducida hasta llegar al total de las metas.

Planes agresivos 

Estos planes están pensados para ciclos rápidos y deals chicos, donde la curva y el feedback se pueden dar en semanas. En estos tipos de planes, nos damos cuenta muy rápido quién funciona y quién no en nuestro equipo.

Planes escalonados

Estos pueden ser tan agresivos o suaves como queramos, pero se diferencian en que luego de la cuota reducida, pedimos al vendedor algunos meses de sobrecumplimiento para lograr las metas anuales al igual que sus compañeros. Empresas maduras o con una demanda más predecible pueden optar por estos para no dejar que su equipo se relaje.

Calculadora

Como sabemos que tienes todo menos tiempo, en Commet creamos una calculadora gratuita para que puedas poner los datos de tus planes y recomendarte el que mejor se ajusta. Solo tienes que entrar a este link y podrás tener tu plan de ramp up armado en segundos. También lo puedes descargar si necesitas compartirlo con tu equipo o seguir modificándolo.

Si vemos que realmente les interesa, seguiremos modificándola con algunas variantes como comisiones a devolver o meses con penalizaciones. Aunque es algo más avanzado, es clave manejarlo para una buena gestión del revenue.

Te dejo el link a la calculadora nuevamente y no dudes en enviarme feedback a guido@commet.co si tienes algo que comentar.