Es la meta, est*pid@!

Buena parte de mi vida la he pasado en equipos comerciales, ya sea trabajando en ellos o ayudándolos a crecer. En todos y cada uno de ellos el problema es la meta.

Si, así como lo lees. El problema es la meta.

Cuando los equipos no llegan a sus objetivos uno puede escuchar frases como “la meta que teníamos era imposible” o “nadie jamás llegó a esa meta ¿por qué llegaríamos nosotros?”.

Por el otro lado, cuando las metas se cumplen al 200%, los managers se miran entre ellos y suelen comentar que “las metas eran muy sencillas” o “tendríamos que haber ajustado las metas aún más”.

En fin, sea cual seá el resultado, se quejan de las metas.

Por eso en este post voy a contarles cómo suelo definir metas al equipo para dejar de discutir y ponernos a vender.

Buenas prácticas antes de fijar tu cuota de ventas

Antes de lanzarse a establecer las metas que nos harán romperla este año, vamos a repasar algunos puntos importantes.

Excava en los datos (como si fueran oro)

• Bucea en el rendimiento de ventas pasado. ¿Qué tendencias ves? ¿Algún patrón loco que se repita?

• Échale un ojo al mercado actual. ¿Qué están haciendo nuestros competidores?

Objetivos SMART

• Específicos: ¿Hablamos de ingresos? ¿Unidades vendidas? Define la meta de la manera más específica posible.

• Medibles: Números, gráficas, lo que sea. Si no puedes medirlo, no existe.

• Alcanzables: Ambiciosos sí, suicidas no. Usa esos datos en los que excavaste antes. Entiende qué y cuánto puede dar tu equipo.

• Relevantes: Alineados con los objetivos generales. No perdamos el norte.

• Temporales: Pon fecha límite. ¿Trimestral? ¿Anual? Tú decides, pero decídelo.

Escucha a tu gente (sí, en serio)

• Involucra a tu equipo de ventas. Ellos están en la trinchera, saben cómo son las cosas y son quienes más querrán vender. Escucha su opinión.

• Charla sobre metas individuales y de equipo. Todos en el mismo barco, remando en la misma dirección.

No todos los territorios son lo mismo

• Si vendes en diferentes geografías o directamente tu equipo está localizado, ajusta las quotas según el territorio. No es lo mismo vender en Argentina que en Brasil.

• Si vendes diferentes productos, considera sus peculiaridades. No compares peras con manzanas.

• Considera el estado de tu producto en esas geografías. Si bien tu equipo de sales puede estar muy maduro en un mercado, eso no significa que puedas exigirle lo mismo en otro mercado que están lanzando.

El mundo es un caos, prepárate

• Sé flexible. Si el mercado da un giro de 180°, tus cuotas deberían poder adaptarse.

• Ten en cuenta las tendencias estacionales. No esperes vender tablas de snowboard en verano.

Habla, habla, habla

• Explica el porqué de las cuotas. Tu equipo no son robots, necesitan entender.

• Mantén el diálogo constante. Informa sobre el progreso y apoya como si fueras su fan #1.

Revisa y ajusta (porque errar es de humanos)

• Monitorea el rendimiento regularmente. Si algo no funciona, cámbialo.

• Haz revisiones periódicas. ¿Las cuotas están cumpliendo su propósito? Si no, a diseñar de nuevo.

Pasos para establecer una quota de ventas

Ahora sí. Vamos a fijar esa cuota de ventas que hará que tu equipo se sienta en un cohete:

1. Calcula objetivos de ingresos basados en OTE

Tus vendedores deben generar suficientes ingresos para cubrir su salario, beneficios, gastos generales y, por supuesto, sus comisiones. El objetivo de ingresos debería ser un múltiplo de las ganancias on-target (OTE) del vendedor.

Pro-tip: Usa un multiplicador entre 3x y 8x del OTE de tu equipo. Pero ojo, esto varía según la industria, experiencia, ubicación y tamaño de la empresa.

Ejemplo rápido: Si tu vendedor estrella de SaaS tiene un OTE de $50K, con un multiplicador de 5x (muy común), su cuota anual sería de $250K.

2. Decide el período de la cuota

¿Mensual, trimestral o anual? Considera el ciclo de ventas, el precio promedio y la etapa de tu empresa.

En mi experiencia, la mayoría se inclina por ciclos trimestrales. Pero, si eres una startup, tal vez quieras ir por períodos más cortos para mantener la adrenalina alta.

Siguiendo con nuestro ejemplo: Una cuota anual de $250K se traduce en ~$21k mensuales o $63K trimestrales. Elige tu propia aventura.

3. Asegúrate de que la cuota sea alcanzable

No queremos cuotas imposibles que hagan que tu equipo quiera renunciar, ni tan bajas que se duerman en los laureles. El punto dulce: que el 80% de tus vendedores la alcancen. Los superestrellas compensarán a los que se queden cortos.

¿Cómo sabes si le atinaste? Si con una cuota mensual de $21K tus vendedores promedian $10K, quizás es hora de reajustar. Pero si están cerrando $30k al mes, ¡sube esa vara!

¿Y si la cuota está mal?

Relájate, pasa en las mejores familias. Las cuotas "equivocadas" pueden surgir por mil razones: datos malinterpretados, cambios en el mercado, falta de input del equipo, moral baja, rotación alta... La buena noticia es que se puede arreglar.

¿Qué hacer?

• Analiza los datos de ventas. Busca tendencias, desviaciones y no olvides factores externos. El mercado es una montaña rusa.

• Habla con tu equipo. Sí, en persona. Siéntate con ellos, escucha sus preocupaciones, muéstrales los datos y pídeles ideas. Luego, úsalas para mejorar.

• A veces la solución no está en la quota. ¿Necesitan más recursos? ¿Más entrenamiento? ¿Un curso intensivo de cierre de ventas? Dale a tu equipo las herramientas para triunfar.

Recuerda: En Commet somos unos freaks del revenue, pero también sabemos divertirnos. Mantén ese equilibrio entre ambición y realidad, y verás cómo tus ventas (y tu equipo) se disparan al espacio. 🚀💰 (entienden? Espacio, Commet…ok termino el blog acá).

¿Preguntas? ¿Comentarios? ¡Estoy acá para escucharte!