Tu equipo se va por tu culpa

Ya he hablado sobre este tema en un blog post anterior donde conversábamos sobre por qué no estabas llegando a tus metas con tu equipo. Pero en este post quiero hacer hincapié, sobre todo, en uno de esos puntos:

La falta de claridad y entendimiento de tu equipo sobre las metas y retribuciones.

Si estás leyendo esto, posiblemente seas un sales manager o trabajes en SalesOps (RevOps). También puede que seas una persona de People o Finanzas buscando software de gestión de comisiones, pero la verdad es que eso no pasa tanto como nos gustaría (spoiler: no pasa nunca).

Si eres alguno de los dos primeros perfiles, sabes muy bien que, en ventas, trabajamos por y para los objetivos y las comisiones. Son lo que nos desvela a fin de mes, lo que nos hace saltar de alegría cuando cerramos un cliente que nos permite romper el mínimo o llegar al 100%.

Son las mismas que también nos provocan ese dolor de cabeza el día 1 del mes, cuando volvemos a verlas en 0 (sí, a todos nos ha pasado).

Por ende, gran parte de la motivación de tu equipo para empujar durante el mes va a depender de qué tanto "compren" sus objetivos y compensaciones.

Si tu equipo no compra la narrativa, el vuelo será corto y se bajarán en los primeros dos meses de no cumplir la quota.

Por eso, no hay nada más importante que trabajar para que todos tus comerciales estén onboard y confíen en la empresa que los contiene. Trabajar duro para que se sientan cuidados es uno (si no el más importante) de tus objetivos.

Ahora, la pregunta del millón: ¿cómo lograr eso?

¿Cómo hacer para que mi equipo sienta que todo está en orden y que solo tienen que vender?

No hay respuestas mágicas, la verdad, pero en mi experiencia siempre recomiendo recordar 3 cosas:

1. Invierte en que entiendan

De ahí se desprende el primer punto que casi nadie realiza: invierte tiempo en que tu equipo entienda lo que le estás pidiendo.

Con "entender" no me refiero solo a que sepan que tienen que lograr USD 3000 de MRR nuevos cada mes, sino a ir un paso más allá: hacerles entender por qué tienen que conseguir 3k de MRR y no 5k o 2k.

Si la persona tiene claro cuál es su aporte, entenderá que su meta es parte de un todo, y cumplirla o no, no da lo mismo. Así, algo totalmente arbitrario como una quota de venta se traduce en algo más intrínseco, como un objetivo del área o de la compañía.

Además, trata de conectar esos objetivos con sus comisiones. Explica qué pasa si llegan al 50%, al 70% o al 120% de su quota. Poder materializar el resultado es clave para que el vendedor entienda todo su potencial o lo que se conoce como OTE (On Target Earnings).

He visto muchas personas irse de una empresa a otra por menos dinero potencial, simplemente porque no tenían para nada claro cuál era su potencial en la empresa que estaban.

2. No cometas errores manuales que dañen la confianza

No hay nada peor para nosotros, los que trabajamos en ventas en algún momento, que la sensación de llegar a ver tu nómina y darte cuenta de que el número que está ahí no coincide con el que tenías en tu Excel "paralelo".

Sientes frustración, enojo, dudas; a veces sientes que te robaron o que no te valoran.

Después de un mes eterno peleando con tus clientes, logras cerrarlos y no obtienes el resultado que esperas.

Como manager, tienes que evitar que esto pase a toda costa. Sé que muchas veces no depende de ti porque el cálculo lo lleva Finanzas o RRHH. Pero no hay excusa: es tu responsabilidad garantizar que el proceso de remuneración de TU equipo no tenga estos errores. Mucho menos si son por errores manuales, totalmente evitables a estas alturas de 2025.

Erosionar la confianza de tu equipo de ventas solo hará que luego no empujen lo que hace falta. Y ahí se va tu plan para el Q. Directo a la basura.

3. Tu equipo es tu equipo, pero antes, son personas

Son personas. Personas que tienen que pagar un alquiler, el colegio de sus hijos, regalos, hipotecas, tarjetas de crédito.

Su performance y sus comisiones son parte de su salario, y a nadie le gusta no saber cuáles son sus objetivos ni cuánto recibirá al final del mes. Por ende, si tu empresa se jacta de que le importan las personas, no hacer nada para ganar transparencia es un oxímoron.

Sé que suena trivial, pero muchos equipos siguen tratando a sus vendedores como piezas de ajedrez, y así están sus resultados luego.

Ordena los procesos y la narrativa fluye

Particularmente, este fue un tema que me desveló muchas veces y, por eso, creamos Commet.

Creemos que las buenas intenciones tienen que venir acompañadas de buenos procesos que las sostengan.

Commet te permite montar tus planes con los objetivos, quotas y comisiones perfectamente claros. Manejar las disputas y correcciones en las liquidaciones y generar un flujo de aprobaciones transparente para todos.

Nos conectamos a tus fuentes de datos para que nunca más tengas que cargar Excels a mano. Eliminamos de raíz los errores manuales y las horas gastadas en cálculos y fórmulas.

Damos la transparencia, el orden y el control que necesitas para que solo te dediques a seguir de cerca a tu equipo.

Si quieres dejar de improvisar con tu equipo y perder personas, agenda una llamada con nosotros y te mostramos cómo ganar transparencia en un proceso clave para tus vendedores: sus comisiones.